СПИН онлайн

КОРПОРАТИВНЫЙ ОНЛАЙН КУРС
ПРОГРАММА ПОЛНОСТЬЮ СООТВЕТСТВУЕТ ОРИГИНАЛЬНОМУ ОЧНОМУ ТРЕНИНГУ
Для кого этот курс

ЭТОТ КУРС ДЛЯ ВАС И ВАШИХ ПРОДАВЦОВ, ЕСЛИ

ВЫ РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОДАЖ ИЛИ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
И вашей команде нужен СПИН максимального качества, но вы не можете собрать всех продавцов физически на очный тренинг
И вам нужно быстро поднять квалификацию Новичкам в B2B продажах
Вы хотите провести апгрейд ваших лучших Продавцов
Вы собираетесь ввести СПИН как стандарт продаж
В ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПЛАНИРУЕТСЯ ЗАПУСК НОВОГО ПРОДУКТА
И вы хотите научить продавцов продавать именно его
ВЫ ПРОДАВЕЦ B2B
Вы работаете в компании, в которой не предусмотрено корпоративное обучение, но вы вкладываетесь в собственную квалификацию
ВЫ HR ДИРЕКТОР
И у вас есть запрос от продаж на качественное и дорогое обучение
Планируемый результат
В результате прохождения онлайн курса «СПИН 2024» вы:
  • «Переупакуете» ваш Продукт к продаже. Это значит, что вы спланируете какие потребности и у каких ЛПР должны быть найдены и развиты для того, чтобы ваш Продукт купили;
  • Научитесь планировать вопросы СПИН к нужным потребностям;
  • Освоите на практике задавание этих вопросов;
  • Получите инструменты для подготовки встречи, ведения записей на встрече и того, что нужно делать после встречи СПИН;
  • Научитесь планировать «Открытие» встречи, что может быть особенно важно при «Холодной» встрече, онлайн конференции или звонке;
  • Узнаете, как правильно предлагать ваш Продукт клиенту после развития потребностей по методу СПИН;
  • Узнаете какие три шага в конце встречи обязательно надо сделать продавцу, чтобы встреча закончилась успешно;
  • Получите методику оценки качества проведенной встречи;
  • Освоите все вышеперечисленные навыки и инструменты на практике, в процессе обсуждения ваших кейсов.
  • Проанализируете свой стиль продаж и разработаете собственный план совершенствования навыков.
  • Весь материал будет осваиваться применительно к вашему реальному бизнесу
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Учебный портал школы с описанием курсов и доступом к обучению
Здесь вы можете посмотреть подробные описания курсов и непосредственно заказть обучение
Программа курса
Приведены основные темы программы. По запросу они могут быть изменены. Участники выполняют д.з. в виде работы над собственными кейсами.
1
ВВОДНОЕ ЗАНЯТИЕ
Знакомство
Административные вопросы
Как будем учиться
Выбор кейса для продажи
Подготовка к первому вебинару
2
ИССЛЕДОВАНИЯ БОЛЬШИХ ПРОДАЖ. ИСТОРИЯ ВОПРОСА
Исследования больших продаж
Нил Рекхэм и его книга
Список рекомендуемой литературы по b2b продажам
Без инфоциганства
3
КАК ПОКУПАЮТ НАШИ КЛИЕНТЫ. ЦИКЛ ПОКУПКИ
Большая продажа
Цикл покупки
Разбор кейса
4
СТРАТЕГИЯ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ. НАВИГАЦИЯ В КЛИЕНТЕ
Система принятия решения в клиенте
Центры принятия решения
Как выстроить навигацию в сложном аккаунте
5
ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ НАШИ КЛИЕНТЫ. ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Сила Потребности
Типы потребностей и как с ними работать
Баланс Ценности в представлении клиента
6
ПЛАНИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. МАТРИЦА ЦЕННОСТИ
Планирование потребностей в привязке к свойствам продукта
Инструменты планирования
Рекомендации к заполнению формы
7
ПОЧЕМУ ПОКУПАТЬ СЛЕДУЕТ У ВАС? ПОГОВОРИМ О КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВАХ
Введение в анализ конкурентоспособности
Конкурентные преимущества
Упаковка Продукта к продаже
8
ВЫЯВЛЕНИЕ СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ. СИТУАЦИОННЫЕ И ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ
Ситуационные вопросы
Проблемные вопросы, как с ними работать
Особенности Проблемных Вопросов
9
РАЗВИТИЕ СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ. ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Извлекающие вопросы, как с ними работать
Особенности Извлекающие Вопросов
Баланс Ценности
10
ВЫЯВЛЕНИЕ ВОЗМОЖНОЙ ПОЛЬЗЫ. НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ
Направляющие вопросы
Особенности Направляющих Вопросов
Баланс Ценности
11
ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ. ВЫГОДЫ
Характеристики, Преимущества, Выгоды
Связь с успехом
Рекция клиента
12
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. СТРАТЕГИЯ ИЗБЕГАНИЯ И ПРЕОДОЛЕНИЯ
Источники Возражений в сложных продажах
Техники работы с Возражениями
Доказательства
13
НАЧАЛО ВСТРЕЧИ. ЗАЯВЛЕНИЕ О ЦЕННОСТИ
Эффективная структура встречи СПИН
Начало встречи - правило 4P
Вступительное заявление о Ценности
14
КВАЛИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ. КОГДА НЕ СТОИТ ПРОДОЛЖАТЬ
SALES Квалификация ЛИДа и клиента
Критерии квалификации
Разбор примера
15
ЗАВЕРШЕНИЕ ВСТРЕЧИ. ТРИ ШАГА В КОНЦЕ ВСТРЕЧИ
Завершение встречи
Три шага завершения встречи
Обязательства клиента
16
ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТА ВСТРЕЧИ СПИН. ПРОГРЕСС
Понятие Прогресса
Цель встречи
Планирование Прогресса
17
ВЕДЕНИЕ ЗАПИСЕЙ НА ВСТРЕЧЕ. Т-ФОРМА
Зачем вести записи на встрече
Форма для ведения записей
Письмо по итогам встречи
18
ОЦЕНКА НАВЫКОВ СПИН. СПИН ФОРМА
Как оценивать навыки СПИН
Форма для оценки
Разбор примера
19
ПЛАН ДАЛЬНЕЙШИХ ДЕЙСТВИЙ. ЗАКРЕПЛЕНИЕ НАВЫКОВ
Как тренировать навыки СПИН
Рекомендации к практике
Домашнее задание после тренинга
Пакеты обучения
Что можно выбрать для участия
  • С "живой" обратной связью по кейсам участников
    Корпоративное обучение
    (нужно заполнить заявку)
    • Доступ к материалам курса 90 дней
    • Участие в стартовом онлайн занятии с тренером
    • Приемка д.з. тренером
    • Обратная связь по домашним заданиям - 3 вебинара
    • Участие в финальном онлайн "живом" занятии с тренером
    • Общая продолжительность курса - 1 мес.
  • Вы учитесь сами. Никто вам не мешает...
    Базовый индивидуальный пакет
    • Доступ к материалам курса 60 дней
    • Персональный график обучения
    • Автоматическая приемка д.з.
    • Общая продолжительность курса - 1 мес.
  • Вы учитесь сами, выполняете д.з. и получаете "живую" обратную связь по собственному графику
    Стандартный индивидуальный пакет обучения
    • Доступ к материалам курса 90 дней
    • Участие в стартовом онлайн занятии с тренером
    • Приемка д.з. тренером
    • Обратная связь по домашним заданиям - 3 сеанса онлайн (всего 1 час) в соответствии с согласованным графиком
    • Участие в финальном онлайн "живом" занятии с тренером
    • Общая продолжительность курса - 1,5 мес.
  • Если нужно "копнуть" поглубже
    "Живая" консультация
    • Длительность консультации - до 1 час
    • Тема определяется заранее
    • Дополнительное время оплачивается
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных