Мастер-класс «Работа с Возражениями в больших продажах»
Демонстрация инструментов и навыков работы с Возражениями в больших продажах
Узнать подробности
Эта программа дает обзор инструментов планирования и преодоления Возражений при продажах в сложных аккаунтах. Вы сможете на практике попробовать некоторые инструменты и сформировать собственное мнение о применимости различных навыков в вашем бизнесе.
Целевая аудитория
Для кого этот мастер-класс?
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, участвующих в создании Ценности для клиентов. Идеальный вариант для слаживания команды и понимание роли разных подразделений в создании Ценности для клиентов.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
25+ лет в Больших продажах.
15+ лет в тренингах Больших продаж.
200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
Продажи сложных ИТ решений
Продажи промышленных решений
Продажи фарм. препаратов
Продажи сложной медицинской техники
Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот мастер-класс?
Для того, чтобы преодолевать Возражения в больших продажах вы:
Узнаете методы предотвращения Возражений, включенные в модель продаж СПИН;
Научитесь классифицировать возражения в зависимости от причины их возникновения;
Освоите техники работы с разными типами Возражений;
Примените эти техники в собственных кейсах, созданных с учетом особенностей продаж ваших Продуктов и Услуг и различных представителей ваших клиентов;
Особенностью мастер-класса является возможность для участников узнать тонкости работы с Возражениями на практике, о которых невозможно прочитать в книгах.
Весь материал будет осваиваться применительно к вашему реальному бизнесу. Формат проведения: 3-4 часа, группа до 70 уч.
Программа мастер-класса
1
Тема 1. Введение
Общая концепция Больших Продаж: особенности, основные понятия, результаты исследований, лучшие мировые практики продавцов в Больших Продажах;
Как клиент принимает решение;
Что такое Потребности клиента, какие они бывают и как они связаны с Ценностью, за которую клиент готов платить;
2
Тема 2. Возражения в больших продажах
Разница между начальными Возражениями при Холодных звонках и Возражениями в больших продажах, с которыми вы сталкиваетесь;
Возражения: причины возникновения Возражений в сложных продажах;
Классификация Возражений;
3
Тема 3. Преодоление Возражений в больших продажах
Техники отработки Возражений;
Разработка собственных кейсов по Возражениям от реальных клиентов;
4
Практика
По каждой заявленной теме вы будете участвовать в теоретической сессии, будете делать упражнения для освоения навыков, разрабатывать кейс с применением этого навыка на практике. В зависимости от формата проведения вы будете презентовать свое решение и получать обратную связь от тренера и от коллег.
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
1
Обеспечьте статус мероприятия
Участвуйте сами, вместе с вашими продавцами;
Привлеките, насколько возможно, высший менеджмент компании;
Подумайте над мотивацией участников (призы – хорошая идея);
2
Привлекайте к подготовке лидеров мнений
Привлеките к подготовке лидеров мнений внутри коллектива, это поможет «продать» ценность мероприятия участникам;
Лидеры мнений, как правило, самые опытные продавцы, продакты, инженеры. Их практические советы, кейсы и участие сделают мастер-класс наиболее практичным и полезным;
3
Максимизируйте практичность мероприятия через кейсы участников
Продавцы будут заниматься только тем, что практически полезно. Нужны проверенные технологии, тренер – практик и обязательная кастомизация программы под ваш бизнес;
4
Зафиксируйте результат через обратную связь
Не забудьте зафиксировать результат в виде инсайтов участников, управленческих идей и практических рекомендаций экспертов;
Фиксация должна быть учтена в планах дальнейших действий.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных